La venta más difícil en B2B

Sin duda alguna, la venta más difícil a la que un comercial se tiene que enfrentar cuando ofrece un producto o servicio a empresas es aquella para las que no hay un presupuesto asignado. En estos casos la argumentación y el proceso de negociación son completamente diferentes.

Cuando estamos ante una venta para la que la empresa tiene asignado un presupuesto, la presentación de la oferta girará entorno a las ventajas de trabajar con tal empresa, a la diferenciación con respecto a los productos o servicios ofertados con respecto a la competencia, a las mejoras en los procesos de la empresa cliente si se decide a comprar nuestra marca, etc. En cambio cuando se trata de un producto o servicio novedoso o que la empresa no tiene previsto comprar, estos argumentos no sirven ya que nuestro posible cliente no tiene referencias de otros proveedores.

En estas situaciones la comparación entre distintas ofertas se hace realmente difícil para el cliente, en primer lugar porque se trata de algo desconocido para él y por lo tanto no sabe dónde y cómo encontrar otros proveedores con los que cotejar nuestra oferta y en segundo lugar porque se trata de algo que posiblemente no cree que necesita y por lo tanto no está dispuesto a buscar información al respecto.

En estos casos la argumentación se deberá centrar en las ventajas que aporta el producto o servicio a la empresa cliente y también se deberá ofrecen más información. En resumen se trata de ventas en las que se debe prever un cierto tiempo de contenido didáctico para que el cliente pueda entender con claridad nuestra oferta.

Yanna Stefanu

¿Clientes fieles o prisioneros?

Es muy habitual en las empresas hablar de fidelización de clientes y de acciones de fidelización, parece como si se tratara de una panacea y ello demuestra que ha calado en el mundo empresarial que es mucho más eficaz mantener a los clientes que ya se tienen que conseguir nuevos con el nivel de esfuerzo y de recursos que ello supone.
Pero tener clientes fieles exige de una clara definición de lo que entendemos como oferta de calidad y servicio para el cliente, oferta que debe estar pensada, diseñada y desarrollada en función de las preferencias de éste, lo que supone conocer en profundidad el comportamiento y las motivaciones de compra de nuestro mercado.
Sin embargo nos encontramos con empresas que malinterpretan el concepto de fidelidad y creen que tener clientes fieles simplemente es tener clientes que van a continuar comprando en el futuro y para ayudarles a ello montan supuestas acciones de fidelización consistentes en ofrecer unas excelentes condiciones, generalmente económicas, a cambio de un contrato de permanencia de más o menos duración.
El resultado es que consiguen que el cliente se sienta “prisionero” y cuando pasa el tiempo estipulado para aprovechar aquella “ganga” salga huyendo y a la mayor velocidad posible.
Sin entrar en tecnicismos sobre cómo llevar a cabo las acciones de marketing y comercialización, simplemente viendo la definición de fiel en el Diccionario de la Lengua Española y que dice: “Que guarda fe, o es constante en sus afectos, en el cumplimiento de sus obligaciones y no defrauda la confianza depositada en él”, podemos ver que no se trata de una oferta determinada y con una cierta duración en el tiempo lo que conseguirá la fidelidad si no toda una serie de acciones diseñadas y orientadas hacia la satisfacción del cliente que nos llevarán, en principio, a un cierto grado de complicidad que si sabemos mantenerlo en el tiempo posiblemente nos lleve a la obtención de la fidelidad.

Antonio Valdivia Ubeda